¿Cómo ha logrado Azimut | Benetti Group para superar el Libro de pedidos globales para yates de más de 24 m durante 25 años seguidos?
En primer lugar, creo en una empresa privada dirigida por la familia. Este es un modelo de negocio en el que tenemos el placer y el privilegio de ver la visión a largo plazo y no tener que tomar decisiones a corto plazo. No tenemos que responder a un fondo de capital privado o a la bolsa de valores. Creo que esto es clave, especialmente en esta industria donde las inversiones y las decisiones pueden afectar a mediano o largo plazo. En consecuencia, tenemos tres pilares de estrategia principales que se derivan de este marco.
Para empezar, tenemos una gama de productos muy amplia. Una vez más, esta es una visión a muy largo plazo porque hay momentos en el mercado en los que tiene más éxito con un cierto tamaño de yates y otros cuando los barcos más pequeños son la respuesta. Somos un grupo, pero somos dos compañías con Azimut y Benetti, incluso tres, si tomamos Lusben (Compañía de Reparación).
Para cada uno, el enfoque de gestión, marketing y ventas es muy diferente, pero el hecho de que tenemos una cartera tan amplia que cubre todos los segmentos de MotoryAcht de alta gama ha sido una de nuestras claves para el éxito.
El segundo es la geografía. Nuestra presencia es muy capilar, con una presencia muy extendida en los mercados asiáticos, por ejemplo. Gestionamos el mundo entero con una estrategia clara, al nunca depender demasiado del mercado. Estamos bien extendidos entre las Américas, Europa y el resto del mundo, lo que en muchos casos ha demostrado ser exitoso.
Por ejemplo, cuando existía el problema ruso, algunos astilleros del norte de Europa enfrentaron problemas importantes, ya que el mercado era su cliente número uno. Creo que aplicamos una estrategia inteligente. La red de ventas es completamente diferente entre Azimut y Benetti. Cada marca tiene su propio modelo de ventas.
Azimut tiene distribuidores exclusivos, en los que creemos cuando vemos a otras compañías cambiando a ventas directas. Esto puede parecer atractivo en términos de márgenes aparentemente más altos, porque no tiene que pagar una comisión, pero creemos que no hay nada más fuerte que un empresario local que ha absorbido en la escena local, interpretando la marca con la cultura local y, por lo tanto, agregando valor a la propuesta de ventas. Además, a pesar de que lo coordinamos de Italia y localmente, los servicios de posventa administrados por los concesionarios proporcionan una respuesta inmediata y muy local a las necesidades de los clientes.
En el lado de Benetti, es una historia diferente porque tenemos gerentes de área basados en las diferentes regiones. O vendemos directamente o vendemos a través de la red de un corredor, no a través de los distribuidores. Esta estrategia, que ha sido muy clara y consistente, también es obvia para nuestra gente en términos de hacia dónde nos dirigimos, al timón y para mantener nuestro liderazgo.
¿Qué más es clave para el éxito del grupo?
Otro elemento esencial es la innovación de productos. Con referencia a nuestra gran gama de productos, en este negocio, ganas si tienes el producto correcto y pierde si no lo hace. En otros negocios de lujo, si es bueno en el marketing, es posible que pueda salirse con la suya, pero en nuestro negocio, un buen yate es un buen yate.
Desde la visión de mi padre, somos un grupo basado en productos, y este es un elemento clave de la concentración. Diría que tuvimos un viaje interesante a este respecto. A lo largo de las décadas, la innovación ha tenido diferentes interpretaciones. En el momento de mi padre, estaba más concentrado en la tecnología pura y los materiales.
Por ejemplo, el Targa Azimut fue el primer yate con un techo de apertura en la parte superior de la cabeza. A principios de 2000, tuvimos las primeras ventanas en cascos. El enfoque era mezclar la función y la belleza. Sin embargo, el desafío allí era cómo poner un trozo de vidrio en el casco, un elemento estructural.
Más cerca de mi tiempo con la empresa, la innovación no se ha olvidado en el lado tecnológico, pero ha habido un cambio, una evolución del mercado. En los últimos 10 años, nuestro enfoque ganador ha sido tecnología pero combinado con el estilo de vida, por lo que hemos introducido diferentes conceptos y formas de vida a bordo. Este ha sido el elemento clave de nuestro éxito. No soy yo diciendo esto: las ventas hablan por sí mismas.
Piense en los clubes de playa. Hasta la década de 1990 o incluso hace 10 años, ¿recuerdas esas cajas en algunos pasos que solíamos llamar ‘clubes de playa’? ¡Eran ‘cuevas’! La idea era revolucionar completamente ese concepto, con una plataforma abierta en todos los lados, y la conexión entre interiores y exteriores se vuelve completamente diferente con las ventanas que lo rodean.
El mazo de Oasis de Benetti encarna esto, mientras que Grande Trideck de Azimut ofrece otra interpretación. Otras innovaciones de diseño incluyen Grande 26m de Azimut con su terraza de mazo a cubierta, la serie Seadeck de Azimut o el mazo de veranda en el próximo MotoPanfilo de Benetti. B.Loft de Benetti es otra interpretación del Beach Club.
¿Diría que Azimut | Benetti Group fue pionero en esta área?
Absolutamente, hemos reinterpretado la experiencia a bordo asegurando que la alegría de estar cerca del mar esté integrada en la esencia misma del yate. No hay necesidad de que la tripulación reconfigure los espacios o mueva muebles. Gracias a las soluciones innovadoras, la conexión con el mar siempre está ahí, sin esfuerzo, inmediato y profundamente inmersivo. Ese es el verdadero valor de nuestro enfoque.
Por ejemplo, cuando los lados están en una cubierta de oasis de Benetti, hay terrazas descendentes, una piscina infinita frente a ti y la vida social alrededor de esa piscina. Por la noche, incluso si estás sentado en un puerto y bebiendo tu cóctel allí mismo, estás disfrutando de un cierto estilo de vida. En otros ejemplos, vemos, el Beach Club debe ser despejado de juguetes o una licitación, o tiene la presencia de grúas u otras cosas, por lo que el área requiere una transformación total.
Nuevamente, tener una empresa familiar o de propiedad privada puede marcar la diferencia. La serie Oasis no se vendió durante dos años, desde las representaciones iniciales presentadas al mercado hasta cuando el barco estaba listo, antes de convertirse en uno de nuestros principales éxitos internacionales. Estos son los riesgos e inversiones que puede tomar si es libre de decidir por usted mismo.
¿Está de acuerdo en que su confianza en sí mismo y estabilidad están vinculadas a su herencia familiar, que también vemos en un personal tan larga, incluido un CEO que ha estado con Azimut | Benetti Group durante casi tres décadas?
Creo que este es un gran cumplido y creo que siempre ha sido la firma no solo de mi familia sino del espíritu de la empresa. Se trata de tocar a la gente.
Me han ofrecido grandes cantidades de dinero para vender la compañía, que decidí no perseguir porque me gustaría dar continuidad. Siento
Aprendí del mejor mentor de esta industria y puedo confiar en una base de empresa sólida que ha crecido conmigo e involucró a muchas personas clave. Esto es ciertamente una fortaleza. Mi deseo sería tener éxito en algo que no sea común en Italia, y ciertamente no en esta industria. La navegación es una gran pasión para muchos empresarios. Es un mundo donde tenemos muy buenos empresarios, pero en la mayoría de los casos, es un espectáculo de un solo hombre. Es difícil transmitirlo o transformarlo en una estructura más profesional, gerencial y dirigida por el equipo.
Sin embargo, creo que esta no es una industria en la que se puede administrar fácilmente sin una visión clara, por eso todavía actúo como presidente ejecutivo. Creo que la familia necesita dirigir la estrategia, pero somos una empresa que se dirige hacia 1.500 millones de euros con un libro de pedidos valorado en € 2.6 mil millones y 2,500 empleados. Estamos jugando en la ‘gran liga’.
La mayoría de mis colegas en la industria no tuvieron éxito cuando el tamaño de la empresa alcanzó un punto en el que una persona ya no era suficiente para dirigirla. Este fue un mensaje de mi padre. El fundador y propietario normalmente tiene la empresa en su corazón, tan a menudo nunca dejan la empresa hasta el final.
El plan de sucesión de mi padre comenzó hace 20 años construyendo cómo debería crecer la empresa, incluso después de mí. De hecho, mucho antes de su fallecimiento, me había dado el timón a mí y a la gerencia, lo cual fue algo extremadamente bueno. Fue perfecto.
¿Cuáles son las palabras de consejo más importantes que te dio tu padre?
Uno de sus grandes lemas era la «compañía rica, la familia pobre», lo que significa que cada beneficio debe reinvirtirse en la empresa. En cierto modo, la familia está al servicio de la empresa, por lo que la riqueza debe usarse para hacer crecer la empresa. Esto sigue siendo una estrategia del grupo. Mantenerse humilde, no estar lleno de uno mismo y trabajar duro para mantener el éxito en marcha son otros principios.
Entre los muchos mensajes que recibí cuando falleció, uno lo llamó ‘el humilde gigante’, que me gusta como definición. Muchas personas lo recuerdan no solo como el mejor en la industria, sino también como alguien que siempre escucha, siempre compartiendo algunas enseñanzas y como un caballero. Creo que esto generalmente es parte de la empresa: no ser arrogante, no exagerar y trabajar duro.
Usted creó la Fundación Paolo Vitelli, que ha estado renovando la guardería Asilo Picco en Avigliana, un jardín de infantes utilizado por niños de muchos empleados de Azimut. ¿Qué otras iniciativas de este tipo estás detrás?
Hay algunos que comenzamos juntos y otros en los que he estado trabajando durante este período reciente. La fundación estuvo activa hace dos años y ha promovido áreas donde tenemos actividades grupales y apoyamos a las comunidades locales. Las asociaciones locales pueden ofertar por apoyo. El comité de la fundación, incluido mi hijo, que estuvo involucrado durante el tiempo de mi padre, analiza todas las ofertas que recibimos y elige el proyecto para mantener. La idea fundadora era que ya hay muchas asociaciones de voluntariado, por lo que no había necesidad de agregar una más, sino apoyar a las mejores en su lugar. Este es el foco de la fundación.
El jardín de infantes en Avigliana estaba listo para cerrar sus puertas porque no había suficiente apoyo, pero se reabrirá para los niños del área local y de nuestros empleados. También en Avigliana, hemos adquirido 100,000 metros cuadrados frente a nuestro astillero para futuros desarrollos. Una idea es desarrollar un área para actividades sociales, para personas.
En Toscana, la compañía ya apoya a los empleados al brindar apoyo para el jardín de infantes, el bienestar social y las becas para los niños de los empleados que obtienen las calificaciones más altas en la escuela. También organizamos visitas al cáncer en el astillero y organizamos visitas para los niños de los empleados.
Este año, agregamos un elemento único al dar un seguro de salud suplementario a todos los empleados, no solo en el nivel superior sino también a todos los trabajadores de cuello azul. Esta ha sido una gran inversión, pero realmente queríamos compartir un poco del éxito de la compañía durante estos años al proporcionar un verdadero apoyo donde las personas lo necesitan.
¿Puede describir su viaje para convertirse en presidente de Azimut | Benetti Group?
Comencé como abogado que trabajaba en Milán en un importante bufete de abogados italiano (Bonelli Eded Pappalardo), especializado en transacciones de M&A. En 2000, cuando estaba a punto de irme a Nueva York y unirme a una firma asociada, mi padre me dijo: «Ah, está bien, vas a hacer tu propia carrera. Estoy feliz por ti. En ese caso, podría considerar vender la empresa».
Le pregunté por qué y él dijo que tenía una buena oferta de un cliente asiático repetido, así que dije: «Espera un minuto …»
Es por eso que me mudé a casa y comencé mi carrera en Azimut | Benetti Group, y fui nombrado miembro de la junta en 2000. Al principio, me asignaron a una división de puertos deportivos, que todavía era una pequeña empresa en un gran grupo. Tuve la oportunidad de ver todo. Luego construimos el departamento legal debido a mis antecedentes y, posteriormente, ambos acordamos que el desarrollo de productos era clave, la esencia de este negocio.
Luego me uní a Azimut, totalmente responsable de la gama Magellano, luego de la gama Atlantis y las funciones clave de la marca. Finalmente me mudé a Benetti.
Hace aproximadamente una década, me convertí en jefe del comité de desarrollo de productos. Mi padre me dijo: «He sido el pionero en el pasado. Pude ver nuevas tendencias e incluso anticiparlas, pero siento que ya no tengo esa frescura. Ahora es tu momento». Poco a poco me dio toda la responsabilidad de ese aspecto. Creo que también fue una forma inteligente de ver si podía administrar, mientras estaba respaldado por personas clave en la empresa.
¿Cómo respondió al aumento de la responsabilidad?
Lo hicimos bien. En realidad, hubo años extremadamente buenos. Uno de los primeros grandes cambios fue considerar un cambio en el diseñador principal de Azimut después de 25 años de cooperación con Stefano Righini. Una de mis primeras decisiones fue nombrar a Alberto Mancini, que fue un buen paso para refrescar la gama Azimut y hacer que evolucione.
Comencé a considerar diseñadores de interiores de fuera de la industria, antes que nadie. Nos mudamos de Carlo Galeazzi a Achille Salvagni, que estaba principalmente en venta minorista. Ese fue un shock para la industria, ver a un diseñador un poco perjudicial, y los interiores son completamente diferentes.
Como Azimut y Benetti tienen muchas series de yates, mi idea clara era hacer crecer esas marcas mientras hacía que los rangos sean muy distintos, para atraer a diferentes clientes. Es por eso que, como en el caso de Azimut, mientras que diferentes series pueden compartir el mismo diseñador exterior, cada uno tiene su propio diseñador de interiores dedicado.
Creo que jugamos un papel importante en el cambio de la interpretación del lujo a bordo, ya que cada rango tiene su propia personalidad, su propio estilo. Los interiores de los MotoryAchts de Azimut Flybridge fueron diseñados con Salvagni, pero ahora están con Fabio Fantolino para modelos de mosca (por debajo de 80 pies) y para M2Atelier para la serie Grande (por encima de los 80 pies). Estos son diferentes a un modelo de Magellano, que debe ser acogedor, más como ‘hogar’ porque estos yates son para largos cruceros.
También son completamente diferentes de la serie Seadeck, la interpretación contemporánea del bienestar y la armonía. Estos interiores son muy ‘zen’, casi con un toque asiático, por lo que elegimos Matteo Thun y Antonio Rodríguez, que fueron pioneros de los resorts ecológicos, interpretando la idea de que los interiores y los sistemas deberían centrarse en los materiales de bajo consumo y reciclables. Creo que su interpretación, que está demostrando ser muy exitosa en términos de ventas, es una buena mezcla de este enfoque contemporáneo con un toque elegante y de yates.
En Benetti, elegimos el increíble dúo de Bonetti/Kozerski para que los interiores de Oasis ampliaran el atractivo de la marca y capturen un grupo demográfico más joven. Se basan en Nueva York, por lo tanto, familiarizados con el mercado estadounidense, pero también tienen una mezcla italiana y británica cuando provienen del Peter Marino Architect Studio, con antecedentes de moda y minoristas.
Para los interiores de la línea MotoPanfilo, trabajamos con Lazzarini Pickering (Architetti), nuevamente dando una interpretación moderna de las Navettas históricas, por lo que el lenguaje de diseño debe centrarse en la yate. Estos son solo ejemplos de cuánto nos hemos beneficiado del mundo del diseño fuera del yate.
Como mujer, ¿diría que su mentalidad y visión ayudaron a abrir estas influencias externas?
Me apasiona este campo y me atrae mucho. Me han llamado ‘la reina del concurso’ dentro de la compañía porque de vez en cuando diré: «Comencemos un concurso nuevamente», para traer nuevo aire fresco. No todos los diseñadores o todos los arquitectos de interiores son adecuados para navegar, porque no se puede interpretar como una casa o un loft de Milán. Todavía tiene que ser un bote. Declinamos algunos talentos famosos, pero creo que se ha convertido en parte de nuestro ADN, nuestro nuevo estilo evoluciona desde el pasado.
Para obtener más información, visite azimutyachts.com, benettiyachts.com.
Este artículo fue visto por primera vez sobre el estilo de yates..
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